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分网还是并网 3大自主品牌销售网络解析
发布时间:2012-07-17 11:39  来源:网上车市  

瑞麒  G6 2.0 TCI AT

分网还是并网一直以来都是困扰着不少汽车厂商,主要是产品线比较丰富的合资品牌,而自主品牌在两三年前日子逐渐好过,也开始考虑这样的问题了,不过合资品牌更多的考虑并网,即不同合作伙伴的产品在同一网络销售,而自主品牌则是考虑分网,吸引更多的经销商加盟。不过从近两年的尝试,以奇瑞、比亚迪、长城为首三大自主厂商分网均以失败告终。

1、三大自主品牌分网均以失败告终

品牌经销商网络发展方向现状况 奇瑞分网/分品牌调整中 比亚迪分网逐步并网销售 长城分网/分品牌未正式实施 三大品牌中,最早实施分网销售的是奇瑞汽车,当时的实施方式是分为销售一部和二部,其中销售一部销售A系列、风云系列和瑞虎系列;销售二部销售旗云系列、S系列(即QQ系列)和东方之子系列。后续随着瑞麒、威麟、开瑞等品牌的发布,销售网络更加细化成分品牌销售,这使得奇瑞的销售网络更加的复杂。以瑞麒为例,这个在奇瑞定位高端的品牌,除了有G5、G6的中级车之外,还有像M1、X1、M5这样的小型车,这就是让消费者有些糊涂了。虽然这有效仿丰田、雷克萨斯的味道,但在品牌建设方面明显有差别。好在奇瑞已经意识到销售网络方面的问题,正在进行全新的战略调整。

瑞麒  G6 2.0 TCI AT

相比奇瑞的问题,比亚迪曾经在经销商网络方面遭遇了更大的困境,不过那时比亚迪也在经历着跨越式发展,在2010的销售目标高达80万台,为此大规模发展经销商网络,按照规划比亚迪产品在四个网络中销售,分为A1、A2、A3、A4。以A1网为例,旗下销售F3、F6、F3DM、F6DM、F8、M6、S6等车型。光追求销售和建店数量,而没有考虑太多,最终爆发经销商大规模的退网问题,进而使得大发展的遗留问题集中爆发。

一般汽车品牌为避免旗下4S店的恶性竞争,在批准建店时除了考察经济实力之外地理位置也是重要因素,一般两家店之间要有足够的距离,以便留出双方拓展市场的空间。而比亚迪汽车采用分网销售之后,仅在网内考虑了这个问题,而四个网络间的问题没有被足够重视,几个销售分部都想要业绩,以致在短时间内涌现了大批的经销商,造成很多店面挨得很近。虽然在销售产品上略有差异但并不明显,造成了比亚迪品牌店不仅要和竞品拼杀,还要和“兄弟”竞争,这最终使不少没有汽车销售经验的老板们,面对着种种困境和资金压力不得不选择退出。好在比亚迪高层认识到了自身存在的问题,调整发展战略放缓扩张速度,而销售渠道方面已经开始悄然整合。

瑞麒  G6 2.0 TCI AT

相比上述的两个品牌来说,长城汽车的境况要好许多,因为一直准备实施的分网销售并未真正的实施,在2010年,长城汽车制定了一套分网方案,分网初期规划三条销售网络,分别为SUV品牌哈弗销售网络、轿车品牌腾翼的销售网络以及一条囊括皮卡、SUV、轿车的综合网络。不过,时至今日这个计划并未在经销商层面展开,相反之前的轿车品牌腾翼已被弃用,这应该是长城改变发展方向的信号。相比奇瑞、比亚迪,长城汽车产品相对要少一些,且产品定位比较清晰,并且轿车和SUV产品是互补的产品,实在没有分网销售的必要。因此,经历分网纠结的长城依靠一直以来的踏实作风,并未因此而陷入困境。

2、优化产品、提升产品质量是王道

瑞麒  G6 2.0 TCI AT

从上述三个企业的经销商网络发展境遇不难看出,分网对于自主品牌不是一个好方向,优化产品、提升产品质量是王道。经历了这么多年的发展,汽车市场已经日渐成熟,很多消费者已经开始选购第二辆甚至第三辆车,购车已经不再那么盲目了,可以说比拼产品实力及售后服务的时候已经到来了,并且在众多大城市限购的背景下,对于自主品牌来说发展更加困难重重,光靠低价已经很难吸引消费者了。

因此,这个时候自主品牌车企应该重视品牌建设,优化经销商网络提升各项服务,光靠数量是远远不行的。另外,在产品方面也要提升质量,扭转自主品牌就是低价的形象,当然这需要时间,但随着市场环境逐渐转冷,包括上述的三大品牌在内的更多自主品牌都要把握好发展方向,不要再走前人走不通的老路,以免为此付出更大的代价!

责编:王徽
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